A energia solar, além de uma grande aliada ao meio ambiente, tem se solidificado  como um dos setores econômicos mais promissores no Brasil e do mundo. Países como China, Japão, Estados Unidos e Alemanha já utilizam massivamente a  tecnologia fotovoltaica e a apontam como uma das mais vantajosas. Isso em países de  alta latitude onde a incidência de luz solar é muito inferior a países de baixa latitude  como o Brasil. Imagina o potencial da energia solar em nosso país! Parece promissor,  não é mesmo? Acredite! As perspectivas são muito melhores que você imagina! 

O mercado solar somente em 2017, cresceu 407% no Brasil e recebeu mais de 160  bilhões de dólares em investimentos no mundo (mais de 615 bilhões de reais). E as  boas notícias não param por aí! Há espaço de sobra para quem deseja atuar na área e  fazer parte dessa verdadeira revolução. 

Quer descobrir como entrar para o mercado solar?  

Então vem com a gente!

1 Aprenda sobre a tecnologia fotovoltaica 

Até pouco tempo atrás, poucas pessoas conheciam a tecnologia fo tovoltaica. Isto porque seu uso era quase inviável nas aplicações que  não envolviam áreas remotas. 

Hoje este quadro é completamente diferente. A realidade atual, é a  de que em várias situações, o uso da tecnologia fotovoltaica torna o  uso de energia elétrica mais barato que nos casos onde ela é forne cida apenas pelas concessionárias de energia. 

Você pode até questionar “mas não entendo nada de elétrica, não  sou técnico, nem engenheiro”, mas isso não é problema! Para você  que não conhece a tecnologia, estamos promovendo a Semana So lar: um curso online e gratuito do qual falaremos detalhadamente  mais adiante.

2 Descubra como encontrar seus clientes sem ter gastos 

Para começar a empreender, é necessário investir um pouco do seu tempo e muito do seu foco (pelo menos uma hora  de estudo diário, ou algumas horas do seu final de semana, sem distrações). Lembre-se de que o primeiro passo é sem  dúvida muito importante e não é recomendado que você entre em um mercado, seja qual for, antes de entender seus  fundamentos. No nosso caso, estes fundamentos serão os conceitos básicos da tecnologia fotovoltaica. 

Para começar sem custos, é necessário achar pessoas que se interessem em instalar um sistema solar fotovoltaico de  geração de energia elétrica. Se você encontrar estas pessoas no seu círculo de amizades ou familiar por exemplo, você  terá captado clientes sem gastar nada. É muito comum encontrar empreendedores no setor solar, que inicialmente  investem muito, sem ter uma carteira de clientes apropriada ou sem nem mesmo uma pesquisa de mercado. 

O que recomendamos, é que você consiga fazer com que comprando o sistema, o cliente pague por todos os custos  de se implantá-lo, e o lucro que você terá em cima desta venda, seja a sua remuneração pela implantação do sistema. 

Mas vamos com calma! 

Primeiro é necessário trabalhar com o sucesso deste possível cliente. Talvez o ponto crucial aqui, seja entender qual é a  real necessidade deste cliente e você pode fazer isso, escutando ao máximo, o que ele tem a te dizer sobre seu interesse  em um sistema solar fotovoltaico. 

Ponto chave: escute seu cliente e entenda a sua necessidade.

A maioria dos clientes se divide em comércios e residências. Portanto, são nestes lugares que existem as maiores  oportunidades no mercado de energia solar no Brasil. Sugerimos fortemente que as suas ações de prospecção sejam  concentradas neles, pois eles somam mais de 95% dos clientes para esta tecnologia no Brasil, segundo dados da pró pria ANEEL.  

Mas como é possível oferecer um sistema fotovoltaico se eu não tenho equipamentos e nem o conhecimento neces sário?  

Isso pode ser resolvido de várias formas. 

É possível fazer cursos que te habilita em 30 dias, a dimensionar e instalar sistemas solares fotovoltaicos de geração de  energia elétrica (dependendo é claro, do seu empenho e disponibilidade), mesmo que você não seja eletricista nem  engenheiro.  

É possível terceirizar estes profissionais dentro dos custos dos sistemas solares a serem comercializados. E sim! É bom  frisar que eles são necessários, pois a responsabilidade técnica sobre o sistema deve ser atribuída a um engenheiro  eletricista ou de energia, ou eletrotécnico. Inclusive a presença destes profissionais durante a instalação do sistema é  indispensável. 

3 Saiba quais são as parcerias mais comuns no mercado 

Se você já passou pelos nossos passos anteriores, os próximos  passos serão mais fáceis. Caso você não se sinta completa mente seguro, você poderá procurar por uma empresa par ceira para te auxiliar na instalação e trabalhar nas seguintes  formas: 

• Vendas por comissão: aqui você apenas faz a negociação  do sistema e as estimativas iniciais. A venda final é reali zada pelo parceiro escolhido por você e você recebe uma  comissão pela venda, que varia de empresa para empresa. 

• Venda do sistema: você realiza a venda e terceiriza os ser viços de dimensionamento e instalação, mas se responsa biliza pelo contato com a concessionária de energia e to das as burocracias do processo. Além disso, você entrega  

o sistema ao cliente no final da instalação. 

• Instalação e dimensionamento do sistema: você apenas  dimensiona e instala os sistemas solares fotovoltaicos. As  vendas ficam nas mãos de parceiros e você cobra destes  pelas atividades executadas podendo incluir, ou não, a bu 

rocracia junto à distribuidora de energia. 

• Venda completa: aqui é onde você tem mais potencial  de lucro. Afinal, você poderá vender os sistemas e reali zar todas as etapas anteriores. Contudo, vá com calma!  Antes de fazer isso, adquira alguma experiência. Assim  como o lucro é maior nessa modalidade de trabalho,  a responsabilidade também é, já que você deverá dar  garantia sobre todo o sistema. 

Chegou a hora de falar dos fornecedores. Conseguir bons  preços é fundamental para aumentar a sua margem de  lucro. Logo, a regra é bem simples: pesquise muito e faça  vários orçamentos antes de fechar uma parceria. 

É comum que nos primeiros sistemas, uma empresa que  comercializa sistemas solares fotovoltaicos, cobre preços  mais baixos para que os projetos possam ser incluídos no  portfólio da empresa gerando mais confiança para ven 

das futuras. Além dos sistemas iniciais, serem oportunida des de se cometer pequenos erros, desde que, obviamen te, todo o processo seja transparente com o seu cliente e  não acarrete prejuízos (o que pode afetar a sua imagem  no mercado). 

4 ^{Veja quais são as áreas mais promissoras do mercado}  de energia solar fotovoltaica 

Você pode entrar para o mercado de energia solar fotovoltaica executando diferentes atividades. Conheça as principais e escolha  aquela que mais te agradar: 

Projetista de sistemas solares fotovoltaicos 

Atividade muito procurada por empresas do setor, principalmente pelos diversos pontos a serem considerados quando se está  projetando um sistema solar fotovoltaico. Não é difícil, mas é necessário conhecimento em energia solar, que pode ser adquirido  por meio de cursos disponíveis no mercado. 

Instalador de sistemas solares fotovoltaicos 

Outro profissional raro no setor, é o instalador deste tipo de sistema. É importante que este instalador saiba como trabalhar em  telhados e seguir as normas adequadas tanto na parte elétrica quanto na parte mecânica da instalação de um sistema solar fo tovoltaico. Em algumas empresas esta função é dividida entre “instalador eletricista” (responsável pelas instalações elétricas do  sistema) e “instalador mecânico” (responsável por montar o arranjo fotovoltaico e a infraestrutura física para o sistema). 

Vendedor 

São raros os vendedores especialistas em sistemas solares fotovoltaicos no Brasil. A posição exige certo conhecimento na área, para  que se possa oferecer aos clientes, soluções que atendam suas necessidades com o melhor custo-benefício. É necessário que o  vendedor consiga gerar orçamentos e esboçar projetos de maneira rápida e eficiente. 

Existem outras oportunidades, mas as melhores estão dentro dessas três atividades. Claro que você pode também, empreender no  setor, o que é uma oportunidade única já que o mercado está apenas começando a explorar seu enorme potencial no nosso país. Apenas no primeiro semestre de 2017, o número de instalações dobrou (cerca de 14 mil instalações) em relação ao ano anterior (6  mil instalações).

5 Aprenda a investir de acordo com o caixa disponível 

Todos aqueles que trabalham em serviços de instalação de sistemas  

solares fotovoltaicos devem estar familiarizados com as normas esta 

belecidas pela NR-10 (Segurança em Instalações e Serviços em Ele 

tricidade) e NR-35 (Trabalho em Altura). As normas da ABNT exigem  

que os empregadores forneçam um ambiente de trabalho seguro e  

saudável, livre de riscos à integridade do trabalhador. 

Como foi dito anteriormente, sugerimos que você faça uma parceria  

nas primeiras instalações, mas se a sua intenção for a de começar ins 

talando sistemas solares fotovoltaicos sozinho, vamos detalhar alguns  

investimentos básicos. 

Podemos dividir o investimento entre equipamentos e ferramentas.  

Você poderá investir conforme a necessidade e o tamanho dos siste 

mas que pretende instalar. Serão necessários equipamentos de pro 

teção coletiva (os EPC’s) e equipamentos de proteção individual (os  

EPI’s) de acordo com as normas vigentes.

6 Saiba como convencer clientes e eliminar objeções 

O interesse na instalação de painéis solares em residências é bastante  

volátil e geralmente desencadeado por eventos: susto com a conta de  

luz, anúncios nos veículos de comunicação, referência de amigos, etc.  

Porém, o interessa diminui proporcionalmente ao tempo decorrido  

entre o evento que desencadeou o interesse e o primeiro contato de  

um vendedor de sistemas solares fotovoltaicos. 

Os clientes têm percepções diferentes sobre a energia solar, muitas  

vezes incondizente com a realidade. Por isso é muito importante que  

você aborde o interesse do cliente e entenda a sua motivação e as  

suas preocupações em optar pela aquisição de um sistema desse tipo. 

Geralmente, ter opções é uma coisa boa. Por isso dar ao cliente mui 

tas opções é um favor que você está fazendo a ele? Não necessaria 

mente. Muitas opções podem confundir o cliente, especialmente se  

ele não sabe sobre energia solar fotovoltaica, ou é pouco interessado.  

Infelizmente esse é o caso da maioria e a migração para a energia so 

lar pode intimidar o cliente. Muitas vezes, oferecer mais opções pode  

significar algo a mais para dar errado.

Dê poucas opções aos seus clientes! 

Outro problema comum, é perder o contato com os interessados. Não é possível testar um  sistema solar fotovoltaico antes da sua aquisição e o investimento inicial pode assustar.  Dessa forma, os clientes anteriores serão a sua melhor ferramenta de marketing e por  isso você deve sempre manter o contato com eles. Faça entrevistas, depoimentos e o que  mais estes clientes se sentirem confortáveis em fazer. Utilize este material em todas as  suas mídias sociais, bem como no seu website. 

Importante frisar: não desista cedo demais. Este é um outro erro comum que pode ser  evitado. Dê um tempo para o cliente avaliar a aquisição do sistema e de acordo com o in teresse dele, entre em contato depois de certo tempo.